14/10/2019
4 BƯỚC CHỐT SALE KHIẾN KHÁCH HÀNG KHÔNG THỂ TỪ CHỐI
��1. RỌI ĐÈN
Nhiều khách hàng có xu hướng ngại ra quyết định, vì vậy dân sales có thể sử dụng kỹ thuật rọi đèn,giúp khách hàng tìm ra nguyên nhân phía sau việc từ chối chốt đơn hàng. Nếu khách hàng đưa ra câu hỏi đầu tiên, dân sales giải đáp ngay lập tức, họ sẽ tiếp tục đưa ra câu hỏi thứ hai và cứ tiếp diễn như vậy, cuộc nói chuyện chuyển 2 bên sang thế đối kháng.
Vì vậy với kỹ thuật đầu tiên này, mình khuyên dân sales không nên trả lời câu hỏi ngay mà hỏi lại như sau:
�� “Đó có phải là lý do duy nhất b k mua sản phẩm không ạ?
��2. KÊ GỐI
Với câu hỏi rọi đèn phía trên, khách hàng sẽ đưa ra tất cả các thắc mắc để bạn từ từ giải quyết. Đến kỹ thuật này, việc bạn cần làm trước hết là đồng tình với nhận định của khách hàng.
�� Ví dụ: “Sản phẩm của bạn mới quá tôi. không biết”; sales có thể trả lời “Vâng, em đồng ý sản phẩm uy tín và chất lượng là điều rất quan trọng”.
�� Hay khách hàng băn khoăn “Sao sản phẩm đắt thế”; bạn đáp lại “Vâng, giá cả sản phẩm là một yếu tố quan trọng” hay “Em đồng ý sử dụng ngân sách hiệu quả là điều quan trọng”.
��3. 3F
Kỹ thuật 3F là viết tắc 3 chữ cái trong tiếng Anh: feel (cảm thấy), felt (đã từng cảm thấy), found (nhận ra). Sau khi đứng về phía khách hàng và tạo được sự đồng tình, bạn tiếp tục sử dụng kỹ thuật 3F để tăng tính thuyết phục.
�� Ví dụ: tôi có thể hiểu vì sao bạn cảm thấy sản phẩm có giá cao hơn mong đợi. Trước đây khách hàng của tôi đã cảm thấy như thế, nhưng sau khi sử dụng họ nhận ra giá trị thu được xứng đáng với phí bỏ ra lúc đầu.
��4. CHỐT SALE
Ở bước cuối cùng này, kỹ thuật đầu tiên áp dụng là boomerang, để khách hàng hiểu bạn đang xử lý băn khoăn giúp họ: “Đó chính là lý do tại sao nhiều người lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của bên tôi”.
Sau đó, bạn có thể sử dụng tiếp kỹ thuật benefit option (đưa lựa chọn) để chốt thời gian giao hàng và hình thức thanh toán.
�� Ví dụ “bạn muốn tôi giao hàng vào ngày mai hay thứ ba”.
Hoặc “Anh muốn chuyển khoản hay thanh toán tiền mặt luôn bây giờ”.
Với các kỹ thuật kể trên, công việc chốt sales sẽ đơn giản hơn. Tuy nhiên muốn thành thạo, mỗi
người sales cần đầu tư thời gian luyện tập. Một nghiên cứu chỉ ra để biến lý thuyết thành kỹ năng, cần ít nhất 10.000 giờ luyện tập
Chúc các bạn thành công.
